„Telefonakquise funktioniert wie eine Anmache“
Beim Gründerfrühstück in Dresden und Leipzig verriet Vertriebsexperte Patrick Schmieder seine Tipps und Tricks. Bereits Kleinigkeiten entscheiden bei der Kundengewinnung am Telefon über Erfolg oder Niederlage.
Patrick Schmieder während seiner Präsentation im Dresdner Impact Hub am Hauptbahnhof. Foto: Stephan Höngischmid
Dresden/Leipzig. Hallo, wollen wir einen Cocktail trinken? Obwohl das abends im Club vielleicht nicht die originellste Anmache ist, hat sie einen entscheidenden Vorteil: sie ist kurz und knackig. Schon allein deshalb steigen die Erfolgschancen. Ganz ähnlich ist es auch im Geschäftsleben bei der Kaltakquise am Telefon. Das verriet kürzlich der Vertriebsexperte Patrick Schmieder beim Gründerfrühstück in Dresden und Leipzig.
„Es gibt da durchaus Gemeinsamkeiten. Sowohl beim Flirt als auch beim Anruf bei einer Firma ist es nicht förderlich, ewig um den heißen Brei herumzureden“, sagt Schmieder und fügt an: „Wer am Telefon erfolgreich Kunden gewinnen will, muss gut vorbereitet sein und die Probleme des Unternehmens kennen. Anstatt sich in Details eines Produktes zu verlieren, sollte man lieber Lösungen anbieten, weil man oft nur zehn bis 15 Sekunden Zeit hat.“
Wer daher Fragen stellt wie: „Ich habe eine Programmierlösung für WordPress. Kennen Sie das?“, brauche sich nicht zu wundern, wenn es nicht klappt. „Günstiger ist es zu sagen: Ich kenne mich mit Softwareinseln aus und habe eine Lösung für ihr Personal“, sagt Schmieder, der bereits seit 15 Jahren im Vertrieb tätig ist und dazu rät, sich über Portale wie Xing oder Linkedin gründlich über die Firma und ihre Herausforderungen zu informieren.
Wie der Name schon sagt, wird beim Gründerfrühstück auch gefrühstückt. Dabei kommen die Teilnehmer in lockerer Atmosphäre miteinander ins Gespräch und können neue Kontakte knüpfen. Foto: Stephan Hönigschmid
Beim ersten Kontakt empfiehlt der Experte zudem, nicht sofort etwas verkaufen zu wollen. „Denkt dran, ihr seid Bittsteller. Deshalb müsst ihr vom Verkäufer zum Berater werden.
Deutlich wird das am klassischen Beispiel des Staubsaugerverkäufers. „Wenn man einfach nur fragt: Brauchen Sie einen Staubsauger?, wird die Antwort in der Regel negativ ausfallen. Versetzt sich der Verkäufer hingegen in die Lage des Kunden hinein und fragt, ob jemand Probleme mit Staub hat, zum Beispiel auf bestimmten Möbeln, steigen die Chancen“, sagt Schmieder, der Fragen überhaupt für wichtiger hält, als endlose Monologe.
„Es gilt die Devise: Wer fragt führt. Verkaufen heißt hinhören, nicht reden.“ Man müsse viele offene Fragen stellen, um genau zu erfahren, was der Kunde will, so Schmieder.
Der Verkäufer sollte auf Einwände vorbereitet sein
Gleichzeit sollte man auf mögliche Einwände vorbereitet sein. „Es lohnt, wenn man sich im Vorfeld Argumente überlegt, die gegen das Produkt sprechen könnten und dann bereits darüber nachdenkt, wie sie sich entkräften lassen.“ Zusätzlich ist es auch hier von Vorteil, Fragen zu stellen.
„Meint ein Kunde, dass man zu teuer sei, kann man ja fragen: Mit wem vergleichen sie mich? oder Welche Plattform nutzen sie denn bisher?“ Entgegnet er, dass er schon einen Partner hat, könne man auf Potenziale hinweisen, die man an bestimmten Stellen des Unternehmen entdeckt hat und argumentieren, dass man das Portfolio ergänzen kann.
Am Anfang sprach Gründernest-Chef Sören Frost, der das Gründerfrühstück organisiert, ein paar einleitende Worte. Foto: Stephan Hönigschmid
Neben der inhaltlichen Vorbereitung ist auch ohne Bildtelefon das Umfeld wichtig, von dem aus man anruft. „Der Kunde spürt, wie ihr drauf seid. Deshalb sollte man sich ordentlich anziehen und Ankerpunkte schaffen, wie der Blick hinaus auf eine schöne Landschaft oder auf die Bilder der Familie“, sagt Schmieder.
Ebenfalls für Ankerpunkte plädiert der Vertriebsexperte, um die Motivation aufrecht zu erhalten. So sei es nach einer bestimmten Zahl von Anrufen sinnvoll, sich zum Beispiel mit einem Kaffee oder durch das Lob der Kollegen zu belohnen. Aus 100 Anrufen ergeben sich laut Schmieder zehn bis 20 Termine und am Ende etwa drei Aufträge.
Weil es gerade bei größeren Firmen schwierig ist, überhaupt erst an die Entscheider heranzukommen, hat Patrick Schmieder auch für diese Fälle eine Strategie entwickelt. Anstatt gleich inhaltlich einzusteigen, fragt er in diesen Fällen zunächst: Darf ich sie stören? Sollte es gerade nicht gehen, schiebt er nach: Wann darf ich es noch einmal probieren? „Ich hole mir so das Go für einen weiteren Anruf“, sagt er.
Per Zufallsanruf an der Vorzimmerdame vorbeikommen
Sollte man allerdings partout nicht an der Vorzimmerdame vorbeikommen, hat Schmieder ebenfalls ein paar Tricks auf Lager. „Man könnte einfach andere Durchwahlen probieren, dort sagen, dass man sich verwählt hat und nach der Nummer fragen, die man benötigt.“ Auch bei den E-Mail-Adressen sei oft eine bestimmte Systematik ersichtlich, die man mit dem Namen des Chefs ausprobieren könnte.
Anders ist die Lage, wenn die Sekretärin frei heraus sagt: Wir haben schon einen Partner. „Dann kann man entgegnen: Ich weiß nicht, ob das in ihrem Entscheidungsbereich liegt. Allerdings kann man so auch schnell rausfliegen“, weiß der Experte.
Zur besseren Strategieplanung teilt er die Menschen in den Unternehmen in vier Kategorien ein: Empfehler, Beeinflusser, Entscheider und Abzeichner.
Empfehler können unter anderem Menschen wie Pförtner oder die gute Fee des Unternehmens sein. „Die eignen sich gut, um sie auszuquetschen und beispielsweise je nach Zielstellung zu fragen, ob die Firma bereits einen IT-Dienstleister hat oder ob sie Factoring einsetzt.“
Der Beeinflusser wiederum unterschreibt zwar nicht, kann aber als Multiplikator fungieren. Es handelt sich dabei beispielsweise um Spezialisten wie Controller, technische Spezialisten oder einen Assistenten des Chefs, der meist ohne Konkurrenz im Unternehmen ist und dessen Rat gehört wird. „Den Beeinflusser sollte man hofieren, weil er mit vielen Leuten in der Firma ins Gespräch kommt.“
Am wichtigsten ist aber letztendlich der Entscheider. Trotzdem haben ihn manche Leute nicht auf dem Schirm. „Es gibt so Termine, da läuft alles toll, aber am Ende fragt man sich: Wer unterschreibt denn eigentlich“, gibt Schmieder zu bedenken.
Auf dem Golfplatz werden die Geschäfte gemacht
Wer nun glaubt, dass alles gelaufen ist, nachdem er den Entscheider überzeugt hat, könnte sein blaues Wunder erleben. Denn es gibt noch eine Person, die viele übersehen: den Abzeichner. „Das kann ein anderer Gesellschafter oder die graue Eminenz sein. Manchmal gibt er den Ausschlag. Weiß man daher zum Beispiel, dass er gern Golf spielen geht, sollte man dort vielleicht auch mal vorbeischauen und sich anfreunden.“
Nach dem Vortrag stand Patrick Schmieder für Fragen der Teilnehmer zur Verfügung. Foto: Stephan Hönigschmid
Damit ein Verkäufer die gesammelten Erfahrungen nicht vergisst, ist es ratsam, diese in einem Customer-Relations-System oder einer Excel-Tabelle festzuhalten. Zudem sollte zu jedem Telefonat eine Zusammenfassung per Mail geschrieben werden, die das zuvor kontaktierte Unternehmen erhält, selbst wenn es nicht zum Erfolg geführt hat.
„Sinngemäß steht da drin: Danke für das interessante Gespräch, schade, dass es nicht geklappt hat. Vielleicht haben sie ja später Interesse“, sagt Schmieder, der allen Verkäufern ans Herz legt, die E-Mail nach drei Tagen zu schicken. „Das ist ein guter Zeitraum, um in Erinnerung zu bleiben. In sechs Monaten sollte man dann erneut den Kontakt suchen“, sagt der Vertriebsprofi.
Um sich von der Masse abzuheben, rät der Experte zu E-Mail-Betreffzeilen wie: „Mein Terminwunsch: Dienstleistung“, die gleich erkennen lassen, worum es geht. Wirkungsvoll sei es zudem, innerhalb von E-Mails oder geschrieben Briefen zu Beginn mit Zitaten zu arbeiten. „Das kann dann eine Referenz sein, wo ein früherer Kunde sagt: Durch die Zusammenarbeit mit Herrn Soundso konnten wir die Wertschöpfung des Unternehmens deutlich erhöhen.“ Da es kein Nullachtfünfzehn-Brief sei, werde die Aufmerksamkeit von Entscheidern so geweckt.
Sollten alle Mühen nicht fruchten, empfiehlt Patrick Schmider, nicht zu lange um Kunden zu werben, sondern rechtzeitig die Reißleine zu ziehen. „Es bringt nichts, ein totes Pferd zu reiten. Daher muss man beizeiten Kunden von Nicht-Kunden trennen.“
Stephan Hönigschmid